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　　帶著滿腔熱血和激情，背負(fù)著同事“不務(wù)正業(yè)”的非議，躊躇滿志的方子云與別人合作成立了方氏調(diào)味球廠，結(jié)果卻被合伙人拿著800萬(wàn)巨款以到北京購(gòu)買新的生產(chǎn)線為由逃之夭夭，萬(wàn)念俱灰的方子云終于走上了一條不歸路�！　　�

　　狼，是陸地上生物中最高的食物鏈終結(jié)者之一。由于有狼的存在，其他野生動(dòng)物才得以淘汰老、弱、病、殘的不良族群；也因?yàn)橛欣堑耐�脅

　　狼的嗅覺(jué)比狗強(qiáng)十倍，它能聞到十里八里以外的獵物，而且一旦發(fā)現(xiàn)獵物，迅速出擊，不達(dá)目的絕不罷休。

　　從狼的身上，我們能找到個(gè)人在世界上生存、發(fā)展所需要的各種素質(zhì)，比如堅(jiān)韌、頑強(qiáng)、耐心、戰(zhàn)斗、犧牲等等�！　�

　　在企業(yè)界，越來(lái)越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者把“狼性”精神引入到企業(yè)文化之中，以使企業(yè)能對(duì)商機(jī)保持靈敏的嗅覺(jué)，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速，以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)。

　　但在現(xiàn)實(shí)生活中，很多從商者并不具備企業(yè)家和商人的基本素質(zhì)，就像電視劇《背叛》中的方子云一樣，即是說(shuō)的“狼性不足”，往往他們手中有很好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品，但由于缺乏最基本的商業(yè)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)確乏基本的了解，導(dǎo)致結(jié)果一塌糊涂。

　　當(dāng)然，對(duì)于“狼性不足，仁性有余”的人，并不是說(shuō)完全就不能做好商業(yè)。關(guān)鍵在于要分析清楚自己的長(zhǎng)處和短處，自己所處的環(huán)境，對(duì)長(zhǎng)處發(fā)揚(yáng)，短處想辦法彌補(bǔ)，這樣才能很好的達(dá)到目的。劉備仁義達(dá)天下，卻屢屢戰(zhàn)敗。自從三顧茅屋請(qǐng)得高人諸葛先生孔明相助之后，而終于三分定天下，就是這個(gè)道理。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)亦如此。

　　正所謂：狼性不足莫為商，仁性有余師來(lái)幫。　　

　　在此，筆者就以A地翟記老字號(hào)茗品居茶葉的上市推廣計(jì)劃作為案例，作以分析，以供大家學(xué)習(xí)探討�！　�

　　A地概況：

　　A地位于黃河中下游，南臨黃河，北依太行，乃歷代兵家必爭(zhēng)之地。中國(guó)古代史上一些著名的戰(zhàn)爭(zhēng)，如商湯滅夏桀的“鳴條之戰(zhàn)”，周武王伐紂的“牧野之戰(zhàn)”就發(fā)生在這一代。

　　現(xiàn)轄兩市、六縣、四區(qū)及市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)和西工區(qū)�？�?cè)丝?50萬(wàn)，其中市區(qū)90萬(wàn)。

　　A地工業(yè)基礎(chǔ)良好，工業(yè)門類齊全、結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)品科技含量較高, 具有較強(qiáng)的產(chǎn)品配套能力，是中原地區(qū)重要的工業(yè)基地�，F(xiàn)已形成了電子電器、化纖紡織、生物與新醫(yī)藥、電池及原材料、能源電力等五大生產(chǎn)基地和食品加工、汽車及零配件、起重機(jī)、振動(dòng)機(jī)械、造紙、醫(yī)用衛(wèi)材、新型建材七個(gè)特色行業(yè)。擁有中國(guó)名牌產(chǎn)品2個(gè)，省名牌產(chǎn)品10個(gè)，省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品19個(gè)。

　　A地距省會(huì)僅60公里，距北京車程6個(gè)小時(shí)，交通便利。　　

　　產(chǎn)品種類：茶葉　　

　　制造商：A地翟記老字號(hào)茗品居茶葉　　

　　新產(chǎn)品計(jì)劃上市時(shí)間：2006年　　

　　負(fù)責(zé)人：翟先生　　

　　產(chǎn)品品種：衛(wèi)水金龜薄荷茶、女兒秀薄荷茶、牧野羅漢茶、鳳泉綠薄荷茶四種�！　�

　　主要原料：薄荷、金銀花　　

　　產(chǎn)品定位：地方特產(chǎn)　　高檔禮品　　

　　產(chǎn)品價(jià)格：200—300元人民幣/500克　　

　　產(chǎn)品功效：

　　衛(wèi)水金龜——抗癌防衰、增強(qiáng)免疫、消熱解毒、降脂降糖

　　女兒秀——消熱解毒、止渴消暑、減肥健美、醒腦明目

　　牧野羅漢——堅(jiān)齒祛痰、降脂降糖、抗癌免疫、除臭利咽、消熱解毒、止渴止暑、利尿通便、減肥健美、醒腦明目

　　鳳泉綠——堅(jiān)齒祛痰、除臭利咽、清熱解毒、利尿通便　　

　　文化典故：

　　衛(wèi)水金龜薄荷茶傳奇——相傳A地衛(wèi)水之濱有一釣魚臺(tái)，由姜太公在此垂釣得名。其時(shí)，太公討紂于牧野激戰(zhàn)，屢遇頑敵，一籌莫展。一日到衛(wèi)水垂釣籌策，突見(jiàn)一金色小龜四腳朝天，口吐白沫，痛苦異常。太公不忍，喜見(jiàn)岸邊薄荷正盛，忙取之搗碎，以衛(wèi)河水送服。金龜飲后，頓覺(jué)神清氣爽，五毒俱消，隨即向太公點(diǎn)頭，入水而遁。此后兩軍大戰(zhàn)，危急關(guān)頭總巨龍騰空而起，相助太公。得龍相助，太公軍勢(shì)如破竹，大潰敵軍。原來(lái)，當(dāng)日太公所救金龜，乃是因觸犯天條而被貶為下界的龍之九子之——（三個(gè)貝字合成）質(zhì)，后終因討紂有功，重返天庭。而當(dāng)?shù)厝嗣裼眯l(wèi)水薄荷，焙制成茶，成為茗中極品。為了紀(jì)念姜太公和知恩圖報(bào)的金龜，將此茶命名為：衛(wèi)水金龜薄荷茶

　　女兒秀薄荷茶傳奇——明朝萬(wàn)歷年間，潞五朱意謬，縱情聲色，游獵山水。一日追獵山林，久不見(jiàn)出路，不由急火攻心，跌落馬下，恰遇村姑黃葉為父送茶。黃葉好心，扶起潞王，以茶喂之，潞王悠悠醒轉(zhuǎn)，只覺(jué)滿口清香，神清氣爽，看著遠(yuǎn)去的黃葉急問(wèn)：姑娘芳名？此茶為何？黃葉回頭一笑：此茶名為女兒秀。潞王回府，茶飯不思，相思成疾。府內(nèi)管家，度曉緣由幾番重金禮聘，終使潞王迎娶黃葉。此番，由茶結(jié)緣，成就了一段佳緣。后來(lái)潞王將女兒秀進(jìn)貢皇兄，萬(wàn)歷帝品后，龍顏大悅，遂封黃葉為夫人。以此，女兒秀薄荷茶成為皇家茗品。

　　牧野羅漢謠——少壯二十余，本身從仕官，不堪平庸事，不海弄潮尖。十載沉浮苦，一朝意冷甘，破敗車岳廟，倚坐思闌干�；秀比雺�(mèng)境，飛虎薦茶仙，陸羽飄然至，四字傳真經(jīng)，博采眾長(zhǎng)之，南茶北移遷，薄荷入茶時(shí)，茗品居士仙。黃粱一夢(mèng)真，從此悟清泉，“逼”尋茶中道，便作此中顛。太行得秘方，薄荷茶名傳，數(shù)載精焙制，一朝驚天南。剛勁清腦舒，牧野鐵羅漢，山野無(wú)云鶴，市井有真仙。

　　鳳泉綠薄荷茶傳奇——南宋時(shí)期，岳家軍抗金北上，至A地，進(jìn)值酷暑，毒日當(dāng)頭，官兵口干舌燥，目眩神迷。岳飛大急，如此疲軍，如何破敵？此時(shí)，一老者率百姓擔(dān)茶慰軍。此茶望之醒目，聞之清神，飲之沁人心脾，毒暑全消。岳飛大喜，問(wèn)老者：此茶何名？老者答：取城北鳳泉之水，焙泉邊薄荷為茶，此茶名為鳳泉綠。岳飛大笑：有此神物助我，何愁金兵不滅？隨即揮軍北上，盡破金兵。鳳泉綠由此名聲大振，成為茗中極品�！　�

　　市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：

　　1、 A地企業(yè)眾多，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，業(yè)務(wù)往來(lái)多，禮品需求巨大；

　　2、 A地創(chuàng)辦全國(guó)旅游城市，但當(dāng)?shù)貨](méi)有一個(gè)知名的本地特產(chǎn)；

　　3、 A產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以企業(yè)、輕工業(yè)為主，沒(méi)有知名消費(fèi)類產(chǎn)品，企業(yè)；

　　4、 該產(chǎn)品以當(dāng)?shù)匚幕癁楸尘�，�?duì)宣傳A地形象、文化，提升城市知名度，提高城市品位具有積極的意義。　　

　　翟記概況：

　　茗品居有十余年歷時(shí)間，其本人先仕后商。

　　在與翟生的接觸中，最深切的感受就是他身上散發(fā)著濃厚的文人氣息，舉止有度，溫文儒雅。一個(gè)十足的文人，就象電視劇《背叛》中的方子云一樣�！　�

　　既定市場(chǎng)推廣計(jì)劃：

　　1、 市場(chǎng)范圍：A地

　　2、 媒介選擇：當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)　　夾報(bào)

　　3、 自辦8K4版報(bào)紙一分，以茶文化為主，茗品居主辦；

　　4、 市場(chǎng)開(kāi)拓及方式：主攻企業(yè)用禮品，依靠廣泛的社會(huì)關(guān)系。

　　5、 銷售渠道：茗品居茶葉店

　　說(shuō)明：據(jù)本人講，此計(jì)劃是專門咨詢了一位在某大學(xué)任教的省內(nèi)知名廣告專家，根據(jù)其建議而制定�！　�

　　我不知翟本人和那位學(xué)院派廣告專家看了此份計(jì)劃會(huì)有什么想法，但我相信大家看了之后都會(huì)和我一樣有一個(gè)想法：此份上市計(jì)劃太過(guò)簡(jiǎn)單和粗糙，而且有很多地方亦有自相矛盾之處。這份計(jì)工一旦實(shí)施，會(huì)達(dá)到什么的效果，產(chǎn)生什么樣的結(jié)果，也許他們對(duì)自己和產(chǎn)品都很有信心，但我想：結(jié)果一定不會(huì)太樂(lè)觀�！　�

　　策劃秘決在于對(duì)有效資源合理利用和有效配置，最大化挖掘產(chǎn)品價(jià)值，再輻以手法，以使其產(chǎn)生最大化的社會(huì)效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效益。

　　從翟記茶葉的上市計(jì)劃來(lái)看，其不足之處，主要有兩個(gè)方面：

　　一、 戰(zhàn)略安排失誤，具體表現(xiàn)在：

　　蘭氏法則對(duì)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的分配是：其力量比為：6：4，即戰(zhàn)略占六，戰(zhàn)術(shù)占四。也就是說(shuō)：戰(zhàn)略方向一旦偏了，戰(zhàn)略錯(cuò)了，后邊的工作即使做得再好，也難以有好的結(jié)果，其至是后邊工作力度，偏離越遠(yuǎn)。青島原生的上市失誤不就是一個(gè)很好的證明，對(duì)青島啤酒來(lái)講，也許六、七千萬(wàn)的費(fèi)用損失是小事，重要的是，如果象純生一樣，丟了一個(gè)品類市場(chǎng)那損失可就無(wú)法估計(jì)了！

　　1、 對(duì)現(xiàn)有資源的認(rèn)識(shí)不清晰，利用不徹底，等于是浪費(fèi)資源。

　　如前所述，其實(shí)該產(chǎn)品所面臨的環(huán)境相對(duì)而言，是相當(dāng)不錯(cuò)的。一有旅游城市的大氣候，二有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，三有巨大的潛在市場(chǎng)需求，又無(wú)短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)和拼殺，這些，對(duì)產(chǎn)品的上市和推廣都是很好的資源和機(jī)會(huì)，要爭(zhēng)取和利用這些機(jī)會(huì)和資源也應(yīng)該不是太難的事，但我們?cè)谄渫茝V計(jì)劃中，卻根本看不到其任何有效的資源利用方式和計(jì)劃，不能不讓人為其感到遺憾和惋惜。

　　2、 用人不當(dāng)

　　聯(lián)想柳傳志曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：聯(lián)想有三件事不做，一是不熟悉的行業(yè)的不做，二是事情可以做，但沒(méi)合適的人選的事情不做，三是事情可以做，也有人，但資金不到位的事情不做。一個(gè)再好的事情，各方面條件都具備，如果人不合適，事情也可能會(huì)完全出乎意料，相反，人的創(chuàng)造性是無(wú)止境的，事情再不好，有了合適的人，也可能完全扭轉(zhuǎn)局面。

　　前面講過(guò)，對(duì)翟生的分析，可以說(shuō)，他就是一個(gè)“狼性不足，仁性有余”的人，況且，他又缺乏基本的相關(guān)知識(shí)，如果直面商場(chǎng)，肯定會(huì)力不從心，導(dǎo)致市場(chǎng)操作一片混亂，甚至是無(wú)法收?qǐng)觥，F(xiàn)在的這個(gè)推廣計(jì)劃就是一個(gè)很好的證明，我想就是一個(gè)稍有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)比這個(gè)做的更好一點(diǎn)。

　　3、 無(wú)明確的目標(biāo)和規(guī)劃

　　在這份推廣計(jì)劃中，對(duì)于該產(chǎn)品的上市推廣沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和規(guī)劃，可以說(shuō)，就是完全憑著其感覺(jué)在做，在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，這肯定是不行的。

　　二、 戰(zhàn)術(shù)組合不當(dāng)，主要有：

　　1、 自辦刊物：對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品而言，文化性很強(qiáng)，自辦刊物本無(wú)可厚非，也未嘗不可，但我認(rèn)為，一開(kāi)始就做這個(gè)工作，而且專門組織一套人馬，不僅時(shí)機(jī)不成熟，而且成本太高�？瘍�(nèi)容又以茶文化為主，對(duì)其自身產(chǎn)品并無(wú)太大聯(lián)系和促進(jìn)。宣傳茶文化，也不是一個(gè)地方，一個(gè)企業(yè)所能夠承擔(dān)的，再說(shuō)了，茶文化現(xiàn)在很流行，可以有很多渠道得到這些東西，完全沒(méi)有必要來(lái)專門做這個(gè)工作。

　　2、 夾報(bào)宣傳：夾報(bào)宣傳本身是一個(gè)檔次比較低的渠道，而其產(chǎn)品又定位在一高檔禮品，這樣宣傳不僅和其目標(biāo)消費(fèi)群不對(duì)合，而且會(huì)自貶形象，得不償失。

　　3、 銷售渠道：其僅僅依靠自己?jiǎn)我坏牡昝鎭?lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，顯然很難讓產(chǎn)品達(dá)到一個(gè)高檔禮品、地方特產(chǎn)的高度。一個(gè)地方特產(chǎn)，最起碼在當(dāng)?shù)貞?yīng)該成氣候，具有一定的氛圍，還要有便利的購(gòu)買機(jī)會(huì)和條件。所以，在銷售渠道方面，還應(yīng)該采取靈活的方式，進(jìn)一步拓寬。

　　4、 工藝沉淀不夠：茶是一個(gè)特殊性商品行業(yè)，其文化含量很高，要想做成一個(gè)沒(méi)有歷史傳統(tǒng)的文化特產(chǎn)產(chǎn)品，其工藝的沉淀，出身的斟酌相當(dāng)關(guān)鍵，所以在此方面，還應(yīng)該再加完善。　　

　　筆者以為：其實(shí)該產(chǎn)品具有很好的市場(chǎng)前景和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如果運(yùn)作得當(dāng)，至少可以成為一個(gè)區(qū)域性知名品牌，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)群，帶動(dòng)農(nóng)民增收，產(chǎn)生很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

　　在此，筆者就推廣方式上針對(duì)該產(chǎn)品談兩點(diǎn)方式，僅供參考：

　　1、 酒店聯(lián)合：酒店作為一個(gè)城市對(duì)外形象的一個(gè)窗口，對(duì)于展示、銷售產(chǎn)品應(yīng)該是一個(gè)很好的渠道和方式，通過(guò)和酒店聯(lián)合，不僅能很快促進(jìn)銷售，而且有利于打出產(chǎn)品影響和知名度。

　　2、 茶藝、咖啡屋專供：可以和當(dāng)?shù)夭杷囸^、咖啡屋聯(lián)合推出該茶外賣品種，不僅有利于宣傳，擴(kuò)大顧客群，對(duì)于產(chǎn)品的特產(chǎn)、禮品定位亦十分有益�！　�